Чтобы продавать успешно, необходимо обратить внимание на выбор товара. Вряд ли покупателя заинтересует некачественный или непривлекательный товар. Точно так же играет роль сезонность: успех продажи партии шуб или пальто маловероятен жарким летом, когда банально нет спроса, их никто не покупает.
Если вы планируете успешно заниматься торговлей на маркетплейсах, ищите продукты, более всего востребованные на рынке. Большого внимания заслуживает выбранная ниша: больше всего шансов достичь успеха там, где меньшая конкуренция. Рассмотрим перечень топовых товаров, принципы выбора продукции, выбирай, что продавать на маркетплейсах, достигая успеха.
Какие бывают товары: классификация
Первое, на что следует обратить внимание – это выбранная ниша. Каждая из них уникальна, имеет перечень особенностей. Начинающие продавцы делают просто: заглядывают в ТОП продаж, ищут, какие товары чаще всего покупают, после чего предлагают аналогичную продукцию. Однако без грамотно построенного бренда и прогретой воронки продаж такой подход оказывается не столь прибыльным. Рекомендуем учитывать перечень параметров, напрямую влияющих на результативность торговой деятельности:
- тип продукта;
- цена;
- особенности доставки;
- соотношение спроса и предложения.
Говоря о типах товаров, следует выделить некоторые разновидности.
Сезонные – востребованы, их активно покупают в один из периодов года. Так, новогодние наряды будут актуальны перед рождественскими праздниками, а солнцезащитный крем вряд ли понадобится кому-то в январе. Поэтому спрос можно охарактеризовать как временный, он тесно привязан к датам в календаре или сменам климата.
Преимущества подобных продуктов – огромный спрос, привязанный к сезону, времени года, праздничной дате, что обеспечивает значительную маржу и стремительный рост продаж. Но есть и значительный перечень недостатков:
- товар может залежаться на складе – кто знает, будет ли он актуален при наступлении следующего сезона?;
- необходимость в складе для хранения;
- конкуренция и значительный порог входа.
Трендовые продукты – в один миг выходят в ТОП, что связано с капризной модой. Примером могут послужить игрушки в виде танцующих и поющих кактусов, брюки клёш от бедра или джоггеры – их активнее всего покупают модники и модницы. Однако никто не знает, насколько долго лучший на сегодняшний день продукт продержится на пике популярности. Как только мода проходит, а тренды сменяются новыми, популярность товаров стремительно падает.
Преимущества подобной продукции – быстрая окупаемость, стремительный рост и попадание на лидирующие позиции, самый острый спрос со стороны покупателей. Минусы тоже найдутся:
- спад популярности, что связано с угасанием тренда;
- возможность не до конца реализовать свои запасы;
- непрогнозируемая статистика актуальности товара;
- конкуренция.
Также есть товары для продажи на маркетплейсах, которые нужны каждый день: например, моющие средства, еда, косметика, одежда. Спрос на них ровный и постоянный, так как тюбик зубной пасты имеет свойство заканчиваться, а одежда подвержена износу. Фактически, товары для повседневного применения покупают постоянно, из чего следуют такие плюсы:
- надёжность, регулярный доход – продавать выгодно;
- возможность прогностического планирования в плане прибыли;
- оборотистость.
Выделим и недостатки: значительная конкуренция, поэтому клиентов нужно привлекать, изучая особенности целевых групп, активно предлагать свою продукцию. Это именно тот случай, когда продавать нужно до тех пор, пока клиент не захочет покупать или не заблокирует продавца. Также недостатком продажи продуктов повседневного использования является ценовой демпинг и невысокая маржинальность, что опять-таки связано с деятельностью конкурентов.
Особенности выбора товара: что продавать на маркетплейсах
Как, исходя из полученной информации, выбрать товар для склада и определиться, что продавать на маркетплейсах? Задайте себе вопрос о временных рамках, которые вы отводите для получения прибыли. Многое зависит также от перечня факторов:
- проведения рекламных кампаний;
- наличия средств для их организации;
- опыта в торговле;
- стартовый бюджет для выхода на маркетплейс.
Если изначально продавец выходит на гигантскую торговую площадку с ограниченным капиталом, стоит избегать трендовых товаров, которые и без вас продает масса людей. Эта ниша, чаще всего, занята, поэтому лучше ориентироваться на лучшие продукты, которые покупает каждый с периодичной регулярностью. Совет: выявите дефицит продаж определённого продукта, изучив статистику соотношения спроса и предложения в профилях селлеров. Таким образом, можно выбрать подходящий тип продаваемого товара.
Аналитический подход
Пришла пора заняться аналитической деятельностью, призываю на помощь сервисы статистики: MarketGuru, MPStats. На какие данные следует акцентировать внимание?
- Число успешных ежедневных продаж, а также статистика за всё время продажи товара – необходимы для выявления степени востребованности.
- Графические параболы колебания спроса и стоимости продукта, привязанные к сезонным акциям, праздничным датам, скидкам и распродажам.
- Полученная прибыль – значение нужно для прогнозирования впоследствии.
Не забывайте изучать результат работы успешных конкурентов. Это поможет при выявлении преимуществ и недостатков, на которые указывают клиенты. Например, партия турецкой одежды может маломерить, что вызывает недовольство некоторых покупателей, при этом качество платьев – отличное. Следует создать план действий по устранению минусов, попутно рассматривая теоретические выгоды продаж подобного продукта. Если действовать спланировано и целенаправленно, несложно заработать на продаже популярных товаров на маркетплейсах, просто качественно делая свою работу
Например, клиент может писать в отзыве о ювелирной продукции, что недостатком является отсутствие подарочной коробки. Так как приобретение упаковки люкс-класса является нежелательной тратой, это автоматически приведёт к росту цены на выставляемый вами товар. Будет ли готов клиент покупать по более высокой цене? Если нет, то стоит заранее отказаться от затеи, не приносящей прибыль.
В поисках надёжного поставщика
Важный вопрос при поиске товара: кто его будет поставлять? Детально изучайте условия, предлагаемые потенциальными партнёрами. Лучше подстраховаться и найти нескольких поставщиков, чтобы своевременно отправлять покупателю заказы. Вот перечень потенциально надёжных поставщиков, у которых можно покупать продукцию с целью последующей продажи на маркетплейсе.
- Прямые производители, которые устанавливают более низкую и приемлемую цену, так как продают без посредников. Дополнительным преимуществом является сертификация и наличие подтверждающих качество документов на продукт, возможность сотрудничать на индивидуальных условиях – например, производить брендированный высокомаржинальный товар. Недостаток – необходимость приобрести большую партию товара: следовательно, иметь бюджет для подобного хода. Чтобы уверенно приобретать у производителей, необходимо иметь опыт в подобных делах и уверенность в 100% реализации, востребованности продукта в кругу покупателей.
- Компании, реализующие продукцию оптом. Фирмы-перекупщики сами берут продукцию у фабрик и заводов, устанавливая небольшую наценку. Минус решения – отсутствие уникального, оригинального товара, а к преимуществам можно отнести малый бюджет закупки. Вариант подходит для начинающих сэллеров, ограниченных в денежных средствах.
- Оптовые базы и рынки, где можно лично оценить качество товара, приобрести тестовую партию или же товарную единицу, сотрудничать на персональных условиях, со скидками.
- Модель дропшиппинга, не предполагающая наличие собственного склада. Селлер реализует товарные позиции, которые находятся на складах поставщика. Главное – действовать уверенно и сделать акцент на привлекательные товарные карточки, взаимодействие с целевой аудиторией, регулярный приём заказов. Преимущества подобного подхода – возможность начать бизнес мечты с нуля, не тратясь на товар и ничем не рискуя. Продавец не занимается упаковкой, хранением, доставкой.
Есть и минус: нужно выбрать действительно надёжного поставщика, который не подведёт. Ведь покупатель не знает о закулисье подобных продаж, поэтому при любой задержке или некачественной упаковке он напишет плохой комментарий или вовсе откажется от покупки. Соответственно, рейтинг селлера снизится, а вся работа кажется бесполезной. Недостатком также является невозможность установить крупную наценку, как это делают известные бренды: максимум, на что можно рассчитывать – до 20% прибыли.
Где искать партнёров?
Итак, где же искать хорошего поставщика с безупречной репутацией? Самый простой способ воспользоваться Google или Яндекс поисковиком, а в электронную строку вбить запрос: «оптовая покупка в городе N», «купить оптом».
Также можно использовать популярные каталоги с перечнем поставщиков, базы, которые могут продаваться в интернете. Не пренебрегайте посещением оффлайн мероприятий – таких, как ярмарки, распродажи и выставки. Это даёт возможность оценить качество продукции лично, а также завести полезные знакомства в кругу поставщиков.
Хитрый способ – мониторить конкурентные карточки товаров. Часто в описании продукта присутствует информация о производителе. Несложно сделать умозаключение: если у конкурента дела идут успешно, то и поставщик надёжен.
Просчёт стартового бюджета
Следующий немаловажный шаг потребует знания математики и простейшей логики. Изначально нужно рассчитать необходимый стартовый капитал для успешного выхода на маркетплейс.
Бюджет ограничен? Следует ориентироваться на мелкий опт и дешёвый товар – найдите подобного поставщика. В бюджет закладываются следующие виды трат:
- логистические перевозки;
- рекламные кампании;
- упаковка.
Всегда оставляйте до 20% имеющихся средств на форс-мажорные обстоятельства – деньги окажутся полезны, если что-то пойдёт не так.
Товары «нон грата»
Не лишним будет знать, что не все продукты, пользующиеся ежедневным спросом, можно реализовать на маркетплейсе. Так, Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет блокируют селлеров, которые пытаются реализовать:
- спиртные напитки;
- огнестрельное и холодное оружие, даже если оно относится к категории антиквариата;
- устройства для рыбалки и охоты, действующие не экологично – например, электроглушители рыбы;
- драгоценности, ювелирка;
- электронные курительные приборы, запчасти и расходники для них;
- несертифицированные лекарства и биодобавки;
- устройства для шифрования сигналов;
- петарды и прочая пиротехника;
- товары для гуманитарной выдачи;
- огнеопасные жидкости;
- вещества, подходящие под классификацию психотропных, включая некоторые сорты чая;
- товары для ритуальных услуг.
Рекомендуем заранее изучить перечень товаров, для реализации которых необходимы сертификаты соответствия, а также – документация для подтверждения качества, подлинности.
Обратимся к статистике: ищем топовый товар
Самое главное, что необходимо знать о популярной продукции – детальной статистики о востребованных товарах не найти нигде. Селлеры могут отслеживать данные в личных профилях о наиболее частых запросах пользователей. Также несложно найти ниши, где в предложений меньше, нежели спроса.
Существует перечень сервисов, предоставляющих четкие математические данные относительно числа продаж и полученной прибыли – например, Pl-Data, Moneyplace, SellerFox и прочие. Рассмотрим перечень топовых категорий продукции, которая выходит в лидеры при продаже на маркетплейсах:
- женская и мужская одежда: для офисов, ежедневные футболки, рубашки, джемперы, платья, кардиганы; свадебные костюмы; батальные размеры 50+;
- обувь для женщин и мужчин: военная, спортивная, офисная, а также ортопедические аксессуары – стельки; средства по уходу за обувью;
- товары категории «Красота и здоровье»: косметика натуральная, с органическими ингредиентами; средства по уходу за детьми; средства для поддержания здоровья и красоты зубов, волос, ногтей; средства для удаления нежелательных волос и мейкапа;
- предметы декора, домашние аксессуары: органайзеры, светильники и лампы, принадлежности для кухни, арома свечи, наборы посуды;
- товары из категории аксессуаров: кошельки и сумки, ремни, перчатки, бижутерия;
- электроника: зарядки для мобильных и ноутбуков; наушники, телевизоры, пульты дистанционного управления, смарт-часы для детей;
- товары для животных: аксессуары для грумминга, наполнители, прогулочная амуниция, лотки, впитывающие пелёнки, когтеточки;
- товары для детей: аксессуары для кормления, посуда, подгузники, детское питание;
- еда: подарочные товары наборы пастилы, шоколада; товары для поклонников ЗОЖ; простая бакалея, вроде чая, какао, цикория; наборы сладостей.
Используйте перечень сторонних сервисов, чтобы просматривать топовые товары для продажи на маркетплейсах. Это дает верную информацию о количестве совершенных заказов, размерах выручки, проведении конкурентом рекламных кампаний. Примером подобного сервиса является Anabar – воспользуйтесь программой для сбора полезных данных, которые помогут успешно ворваться в мир продаж на маркетплейсах.
Есть также полезные инструменты, доступные абсолютно бесплатно: Маяк, Google Trends, Yandex.Wordstat. Они демонстрируют статистику многочисленных запросов в поисковиках. Эти инструменты помогут четко выявить тренды, ответить на вопрос: «Что ищет покупатель онлайн, что лучше всего продаётся?». При этом можно отследить возрастание интереса к определенному продукту в оговоренный период времени, а также перечень связанных с продуктом интернет-запросов.
Соответствующий ключ – фразу запроса – необходимо внести в электронный поисковик, а затем – выбрать опцию в выпадающем списке: «Поиск по товарам». Если же перейти раздел с динамикой, легко отследить количество интересующих запросов в различные месяца года. Это поможет понять, что, в теории, лучше всего продаётся.
Вариант для начинающих – изучить кабинеты продавцов, чтобы выявить интересующие данные:
- самые частые запросы в поиске;
- категории товаров, где спрос превышает предложение и наоборот.
Например, в аналитическом разделе Wildberries Партнёры стоит выбрать запрос из выпадающего списка: «Что продавать на Wildberries?». Ответ предлагается в формате таблицы, что позволяет выявить дефицитные товары и занять определенную нишу.
Аналогичный раздел есть на Ozon Seller, где даже незарегистрированный пользователь сможет выявить стартовую десятку позиций с удобной сортировкой по усредненной стоимости, количеству продаж, конверсии, числу конкурентов, сумме выручки. Также не забывайте просмотреть вкладку с товарами, которых пока еще нет на Ozon. Сориентироваться поможет и статистика поиска потенциальных покупателей. Если подойти к анализу творчески и открыть вкладку «Без результатов», можно найти запросы покупателей, которые остались без ответа – то есть, на Ozon таких товаров нет. Можно стать пионером, а потом и лидером продаж, выходя на маркетплейс с подобными товарами.
Статистические данные относительно популярных запросов есть и на Яндекс Маркет: также можно найти графическую информацию, отображающую динамику топовых запросов. Аналитический раздел демонстрирует товары в поиске, отображая полезную информацию, вроде общего рейтинга.
Что в итоге?
Итак, как найти перспективные товары? Рекомендуем стартовать с товаров, которые отличаются большой выкупаемостью – не менее 70%. Отслеживайте частоту поиска уникальных товаров, изучайте отзывы предыдущих покупателей у конкурентов.
Найти комфортную нишу для будущего прорыва поможет анализ роста выручки конкурентов, оборачиваемости товара; оценка спроса и предложения. Чтобы стать лучшим в своей среде, не пренебрегайте простыми действиями: например, продавая продукцию повседневного использования, задумайтесь о качественном дизайне товарных карточек, а также регулярно применяйте инструменты анализа и мониторинга.
Если вы хотите получить профессиональную помощь в выборе и продвижении товаров на маркетплейсах, обратитесь в агентство MarketGO. Наши эксперты помогут вам найти наиболее перспективные ниши и разработать эффективные торговые предложения.
